Nella vendita consulenziale il commerciale è un consulente professionista che instaura un rapporto di fiducia con il cliente, analizza le sue esigenze attraverso domande strutturate, lo aiuta a risolvere un problema o a raggiungere un obiettivo complesso.

La vendita consulenziale riguarda settori in cui i prodotti o servizi sono caratterizzati da una certa complessità. Il consulente e il cliente hanno bisogno di parlarsi, confrontarsi, scambiarsi informazioni, risolvere problemi insieme.

L’obiettivo del consulente commerciale è capire i bisogni del cliente, creare una relazione di fiducia duratura e fornire soluzioni concrete.

La vendita di software aziendali, infrastrutture di rete, impianti di automazione, investimenti finanziari o immobiliari, dispositivi medici per strutture sanitarie, sono tutti esempi di settori che richiedono capacità di vendita consulenziale.

Nella vendita consulenziale sono necessarie conoscenze tecniche specifiche di settore, competenze comunicative e relazionali, problem solving e metodo di vendita.

I consulenti commerciali vanno formati, addestrati e incentivati. Sono professionisti di grande valore. Sono il motore dell’azienda. Portano fatturato.

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