Vendere da Remoto (Inside Sales)

Vendere da Remoto (Inside Sales)

Le misure adottate dai diversi Stati per contenere la diffusione del Coronavirus hanno cambiato il modo di vendere. Molti agenti e commerciali erano abituati ad andare dai clienti, viaggiare, parlare di persona. La situazione è cambiata. La vendita sul campo, di persona, è stata sostituita dalla vendita virtuale, da remoto. Ci sentiamo al telefono. Ci […]

Motivazioni d’Acquisto

Perché una persona, un imprenditore, un manager compra qualcosa? Quando incontri un potenziale cliente il tuo obiettivo è scoprire le sue motivazioni d’acquisto. Cosa vuole? Perché lo vuole? Le persone comprano per molteplici motivi: bisogni, valori, desideri. Sono influenzate dalla società, dalla cultura di riferimento, dalle leggi, dalle persone che le circondano. Sono influenzate da […]

Social Selling: Cos’è e Come Funziona?

Cos’è il social selling? Il social selling è l’utilizzo dei social media per interagire e sviluppare relazioni con i potenziali clienti. LinkedIn, Facebook, Instagram sono piattaforme per trovare nuovi clienti. Ti aiutano a creare e coltivare relazioni commerciali. I social media sono una vetrina della tua professionalità e del brand che rappresenti. Ti servono a […]

Come Qualificare i Potenziali Clienti B2B

Uno dei problemi principali dei consulenti commerciali è perdere tempo con potenziali clienti non qualificati: persone che non possono o non vogliono comprare. Prima di investire il tuo tempo, fare riunioni, demo e proposte, qualifica la persona con cui stai parlando. Cosa significa qualificare il potenziale cliente? Significa: 1. Scoprire se stai parlando con la persona […]

Pianificare la Negoziazione

Tempo fa ho ascoltato la lezione di un professore americano che disse: “Ho scoperto questo… gli uomini più ricchi del pianeta iniziano una negoziazione sapendo esattamente cosa vogliono. Se non la ottengono vanno via, lasciano la negoziazione”. Un commerciale che non sa negoziare è un commerciale che non chiude i contratti. Gestire le trattative in […]

Modello DISC: Personalità e Vendita

I consulenti commerciali sono professionisti della comunicazione e relazione interpersonale. Per entrare subito in empatia con l’interlocutore individua velocemente il tipo di persona che hai di fronte. Stai parlando con una persona aggressiva, amichevole o analitica? Bastano pochi indizi. Ascolta e osserva il cliente… come parla, cosa dice, come gesticola. Un modello di personalità semplice […]

Psicologia dei Prezzi e Profitto

Quali sono i quattro fattori principali del profitto aziendale? • Prezzo • Unità vendute • Costi variabili • Costi fissi Secondo numerosi studi la leva principale per aumentare il profitto aziendale è il prezzo (Markus Husemann-Kopetzky, 2018). Profitto = ricavi – costi Migliora il prezzo di ciò che vendi e aumenterai il profitto. La tabella […]

Avversione agli Estremi nella Psicologia dei Prezzi

Il prezzo è un fattore critico nella vendita. Immagino tu abbia sentito molte volte un’obiezione sul prezzo. Un po’ di psicologia dei prezzi ti può aiutare a capire meglio come presentare i diversi importi, soddisfare le aspettative dei clienti e aumentare le vendite. Hai mai sentito parlare di avversione agli estremi? Le persone tendono ad […]

Numeri Dispari e Psicologia dei Prezzi

Quanto è importante il prezzo nella vendita? Talvolta basta un centesimo di differenza nel prezzo per avere un incremento nelle vendite. Secondo numerosi studi i prezzi con numeri dispari sembrano funzionare meglio dei prezzi con numeri pari. In particolare, quando il prezzo termina con un numero dispari come il 9 (Anderson and Simester 2003). Esempi […]

Regola del 100 nella Psicologia dei Prezzi

Il professore di marketing Jonah Berger nel suo libro “Contagioso: Perché un’idea e un prodotto hanno successo e si diffondono” suggerisce la regola del 100 per gli sconti. In cosa consiste? Quando un prodotto o servizio costa meno di €100 applica uno sconto in percentuale. Ad esempio, €50 – 20% di sconto. Scrivere “sconto del […]

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