Pianificare la Negoziazione

Pianificare la Negoziazione

Tempo fa ho ascoltato la lezione di un professore americano che disse: “Ho scoperto questo… gli uomini più ricchi del pianeta iniziano una negoziazione sapendo esattamente cosa vogliono. Se non la ottengono vanno via, lasciano la negoziazione”. Un commerciale che non sa negoziare è un commerciale che non chiude i contratti. Gestire le trattative in […]

Modello DISC: Personalità e Vendita

I consulenti commerciali sono professionisti della comunicazione e relazione interpersonale. Per entrare subito in empatia con l’interlocutore individua velocemente il tipo di persona che hai di fronte. Stai parlando con una persona aggressiva, amichevole o analitica? Bastano pochi indizi. Ascolta e osserva il cliente… come parla, cosa dice, come gesticola. Un modello di personalità, o […]

Psicologia dei Prezzi e Profitto

Quali sono i quattro fattori principali del profitto aziendale? • Prezzo • Unità vendute • Costi variabili • Costi fissi Secondo numerosi studi la leva principale per aumentare il profitto aziendale è il prezzo (Markus Husemann-Kopetzky, 2018). Profitto = ricavi – costi Migliora il prezzo di ciò che vendi e aumenterai il profitto. La tabella […]

Avversione agli Estremi nella Psicologia dei Prezzi

Il prezzo è un fattore critico nella vendita. Immagino tu abbia sentito molte volte un’obiezione sul prezzo. Un po’ di psicologia dei prezzi ti può aiutare a capire meglio come presentare i diversi importi, soddisfare le aspettative dei clienti e aumentare le vendite. Hai mai sentito parlare di avversione agli estremi? Le persone tendono ad […]

Numeri Dispari e Psicologia dei Prezzi

Quanto è importante il prezzo nella vendita? Talvolta basta un centesimo di differenza nel prezzo per avere un incremento nelle vendite. Secondo numerosi studi i prezzi con numeri dispari sembrano funzionare meglio dei prezzi con numeri pari. In particolare, quando il prezzo termina con un numero dispari come il 9 (Anderson and Simester 2003). Esempi […]

Regola del 100 nella Psicologia dei Prezzi

Il professore di marketing Jonah Berger nel suo libro “Contagioso: Perché un’idea e un prodotto hanno successo e si diffondono” suggerisce la regola del 100 per gli sconti. In cosa consiste? Quando un prodotto o servizio costa meno di €100 applica uno sconto in percentuale. Ad esempio, €50 – 20% di sconto. Scrivere “sconto del […]

Come Gestire Reclami e Lamentele dei Clienti

Ti è mai capitato di ricevere un reclamo o dover gestire un cliente arrabbiato? Probabilmente sì. Capita in ogni azienda, anche in quelle più efficienti e all’avanguardia. Le cause più frequenti di reclami e lamentele da parte dei clienti sono: • Ritardi nelle consegne; • Difetti o malfunzionamenti dei prodotti; • Errori; • Prodotti mancanti; […]

Libro “Comunicazione assertiva al lavoro: chiaro, diretto, rispettoso”

È uscito il nuovo libro del dott. Andrea Miriello sulla comunicazione assertiva dal titolo “Comunicazione assertiva al lavoro: chiaro, diretto, rispettoso”. Una lettura consigliata a imprenditori, manager, lavoratori e professionisti. Consigliato ai commerciali che vogliono sviluppare continuamente le loro capacità comunicative. In questo libro viene spiegata la differenza tra i diversi stili di comunicazione: • […]

Principi di Persuasione

Uno dei libri classici che ogni commerciale dovrebbe leggere è “Le armi della persuasione” di Robert Cialdini. Robert Cialdini è un professore di psicologia e marketing all’Arizona State University che studia i meccanismi di persuasione e influenza sociale. Quali sono i principi di persuasione? Secondo l’autore vi sono sei meccanismi principali di persuasione: 1. Reciprocità […]

Cosa Influenza la Retention dei Commerciali

Quanto sei in grado di mantenere i commerciali in azienda? Questa è la retention. Trattenere agenti e venditori competenti, che portano fatturato, è un fattore critico per il successo della tua azienda. Il ricambio dei commerciali è un problema frequente, dipende sia da motivi “fisiologici” (è un lavoro impegnativo) sia da altri motivi su cui […]

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