Come Gestire le Obiezioni sul Prezzo
Quante volte hai sentito dire il cliente: “Costa troppo?”
L’obiezione sul prezzo e una delle obiezioni più frequenti.
Come gestirla?
Innanzitutto cerca di prevenirla.
Spesso l’obiezione sul prezzo è la conseguenza di una mancanza in fase di qualificazione, analisi dei bisogni o presentazione dell’offerta al cliente.
Il tuo prodotto o servizio “costa troppo” perché il cliente non vede il suo valore, non vede il ritorno sull’investimento, non vede i benefici.
Quindi, prima di arrivare alla trattativa assicurati di aver individuato i bisogni e le possibilità economiche del cliente.
Assicurati di aver fatto una proposta in grado di soddisfare i bisogni del cliente.
Assicurati di aver comunicato in maniera chiara i benefici della tua proposta.
I benefici percepiti dal cliente devono superare i costi.
Perché il tuo prodotto o servizio costa troppo?
• Il cliente non vede abbastanza benefici.
• Il cliente non ti crede o non si fida.
• Ha trovato prodotti o servizi con le stesse caratteristiche a prezzi più bassi.
• Ha altre priorità, ciò che proponi non è importante per lui.
• È un negoziatore seriale, cerca sempre di far abbassare i prezzi.
Il compito del consulente commerciale è capire le esigenze del cliente, fornire una soluzione su misura e far capire i benefici della soluzione proposta.
Cosa puoi fare per gestire un’obiezione sul prezzo?
Fai domande.
Cerca di capire cosa non convince il cliente, cerca di capire le sue preoccupazioni.
Puoi fare domande del tipo:
• “Se l’aspetto economico non fosse un problema lo prenderebbe?”
• “Per quale motivo costa troppo?”
• “Cosa la convince di più e cosa la convince di meno?”
• “Cosa non la convince nello specifico?”
• “È caro rispetto a cosa esattamente?”
• “Cosa ne pensa di suddividere il pagamento in momenti diversi?”
Questi sono alcuni esempi di domande che ti aiutano a capire la vera causa dell’obiezione sul prezzo.
Individua la preoccupazione principale, rassicura il cliente e mostra i benefici che avrà acquistando il tuo prodotto o servizio.
Conclusioni
Cerca di prevenire le obiezioni sul prezzo con una corretta qualificazione, analisi e comunicazione dei benefici della tua proposta al cliente.
Quando il cliente ti dice “costa troppo” fai domande mirate per capire la vera causa di questa obiezione.
Cosa non convince il cliente?
Cosa lo preoccupa?
Individua la preoccupazione, rispondi, rassicura e mostra i benefici della tua soluzione.
Dott. Andrea Miriello, psicologo del lavoro, consulente e formatore commerciale
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P.S.
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