Come Qualificare i Potenziali Clienti B2B
Uno dei problemi principali dei consulenti commerciali è perdere tempo con potenziali clienti non qualificati: persone che non possono o non vogliono comprare.
Prima di investire il tuo tempo, fare riunioni, demo e proposte, qualifica la persona con cui stai parlando.
Cosa significa qualificare il potenziale cliente?
Significa:
1. Scoprire se stai parlando con la persona che ha il potere di spesa e il potere decisionale;
2. Capire se il potenziale cliente ha bisogno del tuo prodotto o servizio;
3. Indagare se ha le risorse economiche.
Uno dei modelli più utilizzati per qualificare il potenziale cliente è il BANT, originariamente sviluppato da IBM.
BANT è un acronimo che sta per:
• Budget (disponibilità economiche)—Il potenziale cliente ha il budget per comprare il tuo prodotto o servizio?
• Authority (autorità, potere di spesa e decisionale)—Stai parlando con la persona che ha il potere decisionale?
• Need (bisogno)—In azienda hanno bisogno del tuo prodotto o servizio?
• Timeline (tempistiche, urgenza)—Quanta urgenza hanno?
Fai domande mirate al potenziale cliente per qualificarlo.
Scopri se ha bisogno del tuo prodotto o servizio, se ha l’autorità per fare le scelte d’acquisto, se ha le risorse economiche e le tempistiche.
Vediamo alcune domande che puoi fare al potenziale cliente per qualificarlo. Nella realtà la sequenza è diversa dal BANT, di solito si inizia qualificando autorità e bisogno.
Domande di qualificazione del potenziale cliente
Autorità
- Parlo con il responsabile di…?
- Chi si occupa di prendere le decisioni riguardo a…?
- Chi è coinvolto nelle scelte di…?
Bisogno
- Quali criticità volete superare?
- Quale problema volete risolvere?
- Cosa vi può aiutare ad ottenere quello che volete?
Budget
- Avete a disposizione il budget per questo prodotto, servizio, progetto?
- Quanto budget avete a disposizione per questo prodotto, servizio, progetto?
- Quanto pensavate di investire indicativamente?
Tempistiche
- Quanto è urgente?
- Entro quando lo volete?
- Quando volete iniziare?
Nella vendita consulenziale B2B, soprattutto con aziende strutturate, quasi sempre ci sono più persone coinvolte nei processi decisionali.
Scopri chi prende le decisioni d’acquisto e cerca di coinvolgere i diversi decisori.
Quando ciò non è possibile indaga su quali sono i fattori critici per gli altri decisori. Anticipa e rispondi ad eventuali obiezioni.
Crea un’alleanza con il tuo interlocutore principale; spiegagli in maniera cristallina caratteristiche, vantaggi e benefici del tuo prodotto o servizio.
Conclusioni
Qualificare il potenziale cliente ti aiuta a risparmiare tempo e aumentare le vendite.
Evita di perdere tempo con persone che non hanno potere decisionale o potenziali clienti che non hanno bisogno di ciò che proponi.
Cerca di scoprire subito se stai parlando con la persona che ha l’autorità decisionale, se hanno bisogno del tuo prodotto o servizio, quanta urgenza hanno e il budget a disposizione.
Dott. Andrea Miriello
Psicologo del lavoro, consulente e formatore commerciale
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