Come Selezionare i Consulenti Commerciali
Premessa
A cosa serve la selezione del personale? Serve a prevedere le prestazioni future. Serve a prevedere quanto fatturato un commerciale porterà all’azienda.
Prevedere le prestazioni future di un commerciale non è semplice.
La prestazione dipende dalle abilità di vendita, dalle conoscenze tecniche, dall’ambiente di lavoro, dal management, dal sistema di incentivi economici, dalla motivazione personale e da fattori esterni.
Quando si seleziona un commerciale è necessario valutare tutti questi fattori.
Per ridurre il margine di errore, per evitare di perdere tempo e denaro, è meglio fare la selezione con metodo.
La selezione dovrebbe essere svolta da professionisti preparati nelle tecniche di selezione e con esperienza nella vendita.
Metodi di selezione di commerciali, venditori e agenti
Secondo alcuni studi (Ryan and Tippins, 2004), i tre metodi più validi nella selezione del personale sono:
- Simulazioni di reali attività lavorative;
- Test di abilità cognitive;
- Interviste strutturate.
Un semplice colloquio di selezione spontaneo, talvolta improvvisato, è uno strumento inadeguato; il rischio di errore è alto.
Le raccomandazioni non sono una garanzia.
I risultati pregressi di un commerciale sono importanti, ma non sai come gli ha raggiunti, se gli ha raggiunti effettivamente.
Quindi, come selezioni un consulente commerciale?
Il mio consiglio è quello di focalizzarti sulle prove pratiche, sulle simulazioni di vendita.
Utilizza un colloquio strutturato e delle prove pratiche.
Le interviste strutturate hanno una serie di domande uguali per tutti i candidati. Includono domande su esperienze, competenze, motivazioni e aspettative del candidato.
Le prove pratiche consistono in simulazioni delle varie fasi del processo di vendita. Simulazioni della reale attività di vendita così come avviene nella tua azienda.
Ad esempio, puoi far simulare una chiamata a freddo, una presentazione, una negoziazione.
Pensi che le simulazioni siano troppo artificiali? Allora osserva il candidato commerciale sul campo, mentre vende a clienti reali.
Seleziona e valuta le competenze dei commerciali basandoti sui fatti, su ciò che vedi.
Conclusioni
Ho visto candidati commerciali con curricula eccelsi, candidati che millantavano vendite pregresse sorprendenti che non riuscivano nemmeno a gestire una semplice obiezione sul prezzo.
Cosa significa? Valuta le reali competenze, i fatti, non le chiacchiere.
Nella selezione del personale si possono anche utilizzare test di personalità, test di conoscenze tecniche e test di abilità cognitive. Sono tutte fonti di informazioni utili.
Se hai un budget limitato e poco tempo allora concentrati sulle prove pratiche di vendita e sui colloqui strutturati; utilizzati correttamente sono ottimi strumenti di selezione.
Ci vuole metodo e pragmatismo per selezionare consulenti commerciali performanti.
Dott. Andrea Miriello, psicologo del lavoro, consulente e formatore commerciale
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Possiamo fare insieme a te la selezione dei consulenti commerciali.
Professione Commerciale
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P.S.
Guarda il video sulla selezione dei commerciali https://youtu.be/WD3oprqWQqI
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