Come Trovare Nuovi Clienti B2B
Premessa
Prima di iniziare la ricerca di potenziali clienti e definire una lista di aziende da contattare definisci il tuo cliente target, il cliente ideale.
Definisci ad esempio parametri quali settore, fatturato, numero di dipendenti e territorio dei potenziali clienti target.
Strumenti di ricerca di nuovi clienti
Quando i potenziali clienti sono aziende, imprenditori o professionisti puoi utilizzare questi strumenti per creare delle liste di contatti:
• Registro imprese della Camera di Commercio;
• Siti specifici con informazioni sulle imprese;
• Partecipazione a fiere ed eventi di settore;
• Partnership;
• Elenchi di iscritti agli albi professionali;
• Passaparola e referrals (raccomandazioni);
• Marketing online;
• Database e piattaforme di business intelligence.
Registro imprese della Camera di Commercio
Puoi richiedere l’elenco presso lo sportello della tua Camera di Commercio oppure online. Vai sul sito www.registroimprese.it, inserisci i parametri delle aziende che ti interessano (settore, fatturato, territorio), paga e scarica i dati aziendali.
Siti specifici con informazioni sulle imprese
Oltre alla Camera di Commercio, puoi trovare informazioni sule aziende e contatti su siti quali:
• www.reportaziende.it
• www.informazione-aziende.it,
• www.ioconosco.it, www.iovaluto.it
• www.icribis.com/it/
• www.cerved-online.com
Partecipazione a fiere ed eventi
Partecipare a fiere ed eventi di settore è un modo tradizionale di entrare in contatto con nuovi potenziali clienti. Ti fai conoscere e acquisisci nuovi contatti. Utilizzare dimostrazioni dei propri prodotti e servizi, far provare direttamente un prodotto e avere dei bravi commerciali è fondamentale in questo tipo di eventi.
Partnership
Creare collaborazioni commerciali per scambiarsi clienti e contatti è uno strumento efficace ed economico. Ad esempio, se vendi servizi di sicurezza sul lavoro e igiene alimentare puoi instaurare delle collaborazioni con degli studi commercialisti.
Elenchi di iscritti agli albi professionali
Su internet accedi facilmente agli iscritti ad albi professionali: ingegneri, avvocati, ecc. Scarica l’elenco e poi scrivi su Google, o un altro browser, i nomi dei professionisti per trovare i contatti.
Passaparola e referrals (raccomandazioni)
Il passaparola e le raccomandazioni sono sempre un ottimo strumento per trovare nuovi clienti. Se un tuo cliente ti ha dato il numero di un suo amico o conoscente il primo contatto è più semplice
Spesso i commerciali dimenticano di chiedere referrals ai loro clienti, ovvero il telefono di amici e conoscenti potenzialmente interessati al prodotto o servizio offerto.
È importante chiedere ai propri clienti referrals, nuovi contatti.
La qualità e la soddisfazione del cliente sono gli aspetti più importanti per facilitare il passaparola e le raccomandazioni.
Marketing online
Esistono diversi mezzi di lead generation e acquisizione di nuovi contatti online, tra i più frequenti vi sono:
• Ricerche su motori di ricerca come Google e Bing attraverso semplici parole chiave o comandi booleani;
• Pubblicità a pagamento su motori di ricerca e social media (es. Google Ads, LinkedIn, Facebook);
• Moduli sul proprio sito per acquisire contatti in cambio di materiale gratuito come manuali, articoli e guide pratiche;
• Ricerche di contatti con LinkedIn Premium.
• Affiliate marketing, il sito di un’altra azienda promuove il tuo prodotto o servizio in cambio di una commissione in caso di acquisto tramite il link sul loro sito;
• Influencer, persone famose in una nicchia che promuovono il tuo prodotto o servizio tramite i loro social media o la loro lista di contatti.
Database e piattaforme di business intelligence
Esistono anche piattaforme per la business intelligence e la lead generation come ZoomInfo, DiscoverOrg, InsideView. Inoltre, ogni sito che raccoglie contatti ha potenzialmente un database.
Conclusioni
Per trovare nuovi clienti B2B definisci il potenziale cliente target, i parametri di interesse e gli strumenti di ricerca dei contatti.
Puoi utilizzare una molteplicità di strumenti per la lead generation: elenchi della Camera di Commercio, marketing online, passaparola… Testa diversi mezzi di lead generation e poi investi maggiormente in quello con il ROI più alto.
Dott. Andrea Miriello, psicologo del lavoro, consulente e formatore commerciale
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