Cosa Influenza la Retention dei Commerciali
Quanto sei in grado di mantenere i commerciali in azienda? Questa è la retention.
Trattenere agenti e venditori competenti, che portano fatturato, è un fattore critico per il successo della tua azienda.
Il ricambio dei commerciali è un problema frequente, dipende sia da motivi “fisiologici” (è un lavoro impegnativo) sia da altri motivi su cui abbiamo più controllo.
Quindi, cosa influenza la retention dei commerciali?
• Metodi di selezione
• Stile di leadership
• Compensi e sistema incentivi
• Opportunità di carriera
• Atteggiamento verso ciò che si vende
• Confronto tra l’employer branding della propria azienda e la concorrenza
• Conflitti
Metodi di selezione
La letteratura scientifica (Ryan and Tippins, 2004) suggerisce che i tre metodi più validi nella selezione del personale sono:
• Simulazioni di reali attività lavorative;
• Test di abilità cognitive;
• Interviste strutturate.
Nella selezione dei commerciali devi testare competenze e potenzialità con prove pratiche che simulino la reale attività lavorativa.
Ad esempio, simulazioni di chiamate a freddo, presentazioni, trattative.
I colloqui devono essere strutturati o almeno semi-strutturati, con una lista di domande predefinite.
I selezionatori dovrebbero essere preparati e conoscere i metodi di selezione.
Assumere tramite conoscenze e colloqui improvvisati, senza metodi di selezione validi, equivale a selezionare a caso.
Stile di leadership
I commerciali di solito apprezzano l’autonomia e il mentoring, ma vanno monitorati. Leadership eccessivamente autoritarie, lassiste o controllanti, sono dannose per la retention.
La leadership ideale? Il manager coach che dirige l’azione dei commerciali verso l’obiettivo aziendale, monitora senza compromettere l’autonomia e insegna.
Compensi e sistema incentivi
Fisso o solo provvigioni? Lascerei scegliere al commerciale l’opzione che preferisce, compatibilmente con le risorse economiche aziendali.
Spesso la soluzione maggiormente apprezzata dai commerciali è un fisso + provvigioni: sicurezza + ambizione.
Comunque, molto spesso i commerciali cambiano lavoro perché percepiscono uno squilibrio tra compensi e sforzo richiesto. Vogliono guadagnare di più.
Opportunità di carriera
Aziende prive di possibilità di carriera e senza meritocrazia allontanano i commerciali più ambiziosi.
Atteggiamento verso ciò che si vende
Quando il commerciale non crede in ciò che vende vive un conflitto interno, vendere diventa più difficile, o addirittura una sofferenza.
Probabilmente cercherà un altro lavoro o un’altra azienda.
Se questo è un problema diffuso tra i commerciali forse è arrivato il momento di migliorare i propri prodotti e servizi.
Confronto tra l’employer branding della propria azienda e la concorrenza
L’employer branding è la reputazione del datore di lavoro: quanto ti fa sentire orgoglioso lavorare per una determinata azienda, quali benefici ti dà il tuo datore di lavoro.
Preferisci lavorare per Apple o la Sconosciuto Informatica Sas?
Conflitti
Spesso gli ambienti commerciali sono competitivi a aggressivi, ci sono conflitti, o si creano sottogruppi in antitesi tra loro.
Quando il conflitto è portato all’estremo da politiche del personale che distruggono la cooperazione ed estremizzano il conflitto allora lo stress diventa eccessivo.
Conclusioni
Se hai problemi di retention di commerciali individua le cause principali tramite delle interviste in uscita (dimissioni e licenziamenti) e delle analisi organizzative.
Trattenere commerciali performanti è un dovere: garantiscono fatturato all’azienda e riducono i costi di formazione e recruiting.
Dott. Andrea Miriello, psicologo del lavoro, consulente e formatore commerciale
Professione Commerciale
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P.S.
Guarda il video sulla retention dei commerciali.
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