Definire la Sales Pipeline per Potenziare le Vendite
Sales pipeline, tradotto letteralmente significa “conduttura delle vendite”, o “tubo delle vendite”.
Cos’è effettivamente?
La sales pipeline è la definizione delle fasi del processo di vendita. E’ la sequenza di azioni, il percorso, che servono ad un commerciale per trasformare un potenziale cliente in cliente effettivo.
Il commerciale guida il cliente, passo dopo passo, per farlo avanzare all’interno del “tubo”. Il “tubo” rappresenta il processo di vendita.
La sales pipeline definisce ogni fase del processo di vendita: acquisizione contatti, primo contatto effettivo con il potenziale cliente, generazione di interesse, invio della proposta, valutazione dell’offerta, chiusura della vendita.
Grazie alla sales pipeline i commerciali sanno esattamente in quale fase si trovano all’interno del processo di vendita e cosa devono fare per portare il potenziale cliente alla fase successiva.
La sales pipeline aiuta anche a fare delle previsioni sulle future vendite in base al numero di potenziali clienti nelle diverse fasi della pipeline.
L’obiettivo del commerciale è accompagnare il maggior numero possibile di potenziali clienti qualificati nelle diverse fasi del processo di vendita; dal primo contatto alla chiusura.
La vendita è un gioco di numeri, le competenze commerciali sono importanti, ma serve anche la quantità.
Come dice Brian Tracy: “Tieni la tua sales pipeline piena cercando continuamente nuovi potenziali clienti. Devi sempre avere più persone da vedere rispetto al tempo a disposizione per vederle.”
Mantieni la pipeline piena.
Maggiore è il numero di potenziali clienti, maggiore è la probabilità di chiudere. Più persone contatti più vendi.
Qual è la differenza tra sales pipeline e sales funnel?
Sales pipeline e sales funnel sono concetti simili. Entrambi mostrano le diverse fasi del processo di vendita, ma le rappresentano in modo diverso.
La sales pipeline è la sequenza di azioni per trasformare un potenziale cliente in cliente, ovvero la sequenza di fasi del processo di vendita.
Il sales funnel è la rappresentazione visiva a forma di imbuto delle fasi del processo di vendita e del grado di successo di ogni fase. E’ una rappresentazione visiva, a forma di imbuto, delle varie fasi della sales pipeline.
Quali sono le fasi di una sales pipeline?
Le fasi dipendono dal processo di vendita specifico: variano a seconda dell’azienda, del prodotto o servizio.
Un esempio semplice di fasi di una sales pipeline B2B potrebbe essere:
- Prospezione—individui i potenziali clienti e acquisisci i loro contatti;
- Qualificazione—capisci se il potenziale cliente ha il potere decisionale e di spesa, nonché l’interesse a valutare i tuoi prodotti o servizi;
- Proposta—fai una proposta, presenti la tua offerta;
- Chiusura—vendi, chiudi il contratto.
Sales pipeline e piano d’azione
Definire chiaramente le fasi del processo di vendita implica anche stabilire un piano d’azione, delle attività da svolgere per completare ciascuna fase.
Ogni fase idealmente dovrebbe avere una sorta di check list, se faccio questo allora passo alla fase successiva. Nella realtà quotidiana bisogna essere un po’ flessibili.
In pratica, per sviluppare un piano d’azione per ogni fase della sales pipeline devi rispondere a queste domande:
- Come faccio prospezione? Es. dati di aziende registrate alla camera di commercio.
- Come qualifico i potenziali clienti? Es. chiamate a freddo e domande al telefono.
- Come presento la mia proposta? Es. via email con modulo standard aziendale.
- Quali tecniche di chiusura utilizzo? Es. chiusura riassuntiva.
Monitoraggio e indicatori di prestazione
Avere una chiara sales pipeline serve anche a monitorare gli indicatori di prestazione, l’andamento delle vendite.
Quanti contatti di potenziali clienti hai trovato?
Quanti potenziali clienti erano qualificati?
Quante proposte hai inviato?
Quanto dura in media ogni fase del processo di vendita?
Quanti contratti hai chiuso?
Qual è il tasso di chiusura delle vendite?
Individua se ci sono eventuali ostacoli in una fase specifica del processo di vendita. Monitora e perfeziona.
Monitorare i numeri di ogni fase della sales pipeline ti può aiutare anche a fare delle previsioni sulle vendite. Se ad esempio sai che in media chiudi una proposta su 10 e in questa settimana hai fatto 10 proposte, probabilmente realizzerai una vendita.
Come si costruisce una sales pipeline?
- Individua la categoria di potenziali clienti.
- Definisci le fasi del tuo processo di vendita.
- Stabilisci un metodo, delle azioni specifiche, per ogni fase del processo di vendita.
- Definisci degli indicatori di prestazione, delle metriche per monitorare l’andamento di ogni fase del processo di vendita.
- Perfeziona la tua sales pipeline.
CONCLUSIONE
La sales pipeline è la sequenza di azioni, il percorso, per trasformare un potenziale cliente in cliente effettivo.
La sales pipeline definisce ogni fase del processo di vendita: acquisizione contatti, primo contatto effettivo con il potenziale cliente, generazione di interesse, invio della proposta, valutazione dell’offerta, chiusura della vendita.
È uno strumento utile per chiarire quali sono le fasi del processo di vendita e le azioni specifiche da mettere in atto per passare da una fase all’altra.
La sales pipeline ti aiuta a monitorare l’andamento delle vendite e le prestazioni.
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