Cos’è un Funnel di Vendita (sales funnel)?
Un funnel di vendita o sales funnel, tradotto letteralmente “imbuto di vendita”, è la rappresentazione visiva del processo di vendita sotto forma di imbuto.
Mostra il percorso, le fasi di vendita: dal primo contatto con i potenziali clienti alla chiusura della vendita.
Molte persone utilizzano spesso le espressioni sales funnel e sales pipeline in modo intercambiabile. Ci sono delle sottili differenze, ma entrambi rappresentano le diverse fasi del processo di vendita.
A cosa serve un sales funnel? Serve a mostrare in maniera chiara, semplice e ordinata le fasi del processo di vendita.
Ogni azienda dovrebbe avere un funnel di vendita.
Avere un sales funnel significa definire in modo chiaro le fasi e le procedure del processo di vendita: come trovare potenziali clienti, come presentare il prodotto o servizio, come chiudere una vendita.
Quali sono le diverse fasi di un sales funnel?
Le fasi possono variare da azienda ad azienda, dipende dal settore, dal prodotto o servizio.
Un modello base di sales funnel potrebbe avere quattro fasi:
- Consapevolezza
- Interesse
- Decisione
- Azione
Fase 1 –Consapevolezza
In questa prima fase catturi l’attenzione dei potenziali clienti. Li rendi consapevoli dell’esistenza della tua azienda, prodotto o servizio.
Come generi consapevolezza?
Un esempio classico è la “chiamata a freddo”. Altri mezzi sono ad esempio la partecipazione a fiere ed eventi, la pubblicità su internet.
Fase 2 – Interesse
Crei interesse, curiosità, verso il tuo prodotto o servizio.
Come generi interesse?
Innanzitutto devi dimostrare autorevolezza: esperienza, qualifiche e brand.
Fai vedere i benefici del tuo prodotto o servizio.
Puoi anche mostrare il portafoglio clienti, le testimonianze dei tuoi clienti, risultati e lavori pregressi.
Fase 3 – Decisione
In questa fase il potenziale cliente prende una decisione: sceglie te, un altro, o nessuno. Speriamo scelga te ovviamente.
Facilita il processo decisionale, aiuta il potenziale cliente a prendere la decisione di acquistare proprio il tuo prodotto o servizio.
Dimostra che tu soddisferai i suoi bisogni, le sue esigenze, i suoi desideri.
Tu puoi aiutarlo a risolvere il suo problema.
Puoi aiutarlo a incrementare il fatturato, a risparmiare tempo e denaro.
Per facilitare la decisione puoi anche utilizzare promozioni, sconti, prove gratuite, garanzie (es. soddisfatto o rimborsato), prima consulenza gratuita, demo, pagamento a risultato.
Fase 4 – Azione
Questo è il momento di indurre all’azione il potenziale cliente. E’ il momento di provare a chiudere la vendita.
Ci sono libri interi dedicati alle tecniche di chiusura.
Vuoi un modo semplice per chiudere la vendita?
Riassumi i benefici della tua soluzione per il cliente e fai una domanda di chiusura: “Cosa ne pensa?”, “È esattamente quello che fa al caso suo. Giusto?”, “Quando iniziamo?”.
CONCLUSIONE
Un funnel di vendita, o sales funnel, rappresenta visivamente le fasi del processo di vendita, ovvero il percorso di acquisto che porta un potenziale cliente a diventare cliente.
Ogni azienda dovrebbe definire chiaramente il proprio sales funnel per massimizzare le vendite.
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