Il Metodo SPIN Selling per Vendere
Qual è il motto della vendita? Chi domanda comanda.
Lo SPIN selling è un metodo di vendita consulenziale per fare domande strutturate, è stato creato dallo psicologo Neil Rackham.
Nella consulenza commerciale è importante saper fare domande mirate per capire le necessità del cliente e guidarlo nelle scelte d’acquisto.
Lo SPIN selling rappresenta un modello di riferimento per fare le domande nella vendita consulenziale.
SPIN selling è un acronimo che sta per:
- Situation
- Problem
- Implication
- Need-payoff
Situation (situazione)
Domande sulla situazione, sul contesto del potenziale cliente.
Esempi
- Quali sono i principali servizi che vendete?
- A quale tipologia di clienti vi rivolgete?
- In quali paesi lavorate?
Problem (problema)
Domande sul problema che il potenziale cliente vuole risolvere. Possiamo includere in questa categoria i bisogni, le esigenze, gli obiettivi del cliente.
Esempi
- Qual è il problema principale che volete risolvere?
- Quali sono le difficoltà che state affrontando in questo momento?
- Qual è la criticità da superare?
Implication (implicazioni)
Domande sulle possibili conseguenze negative se il potenziale cliente non risolve il problema.
Esempi
- Se non risolvete questo problema quali saranno le conseguenze?
- Se non superate queste difficoltà cosa accadrà?
- Cosa comporta per voi questo problema?
Need-payoff (ricompensa, soluzioni)
Domande sulle possibili soluzioni al problema e i loro benefici.
Esempi
- Secondo lei, questo prodotto/servizio quali benefici può portare all’azienda?
- Cosa potrebbe essere utile per superare queste difficoltà?
- Cosa può aiutarvi ad aumentare le vendite?
CONCLUSIONI
Lo SPIN selling è un metodo efficace per fare domande mirate nella vendita consulenziale. Serve ad analizzare i bisogni del cliente e a guidarlo nelle scelte d’acquisto.
Per aumentare le vendite fai domande mirate, con metodo.
Dott. Andrea Miriello, psicologo del lavoro, consulente e formatore commerciale
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