Indicatori di Prestazione nella Vendita (KPI) VS Obiettivi di Vendita
Spesso in azienda si fa confusione tra obiettivi di vendita e indicatori di prestazione (KPI).
Questa confusione disorienta, genera incertezza e ambiguità; ostacola l’azione e abbassa la motivazione.
Ogni direttore vendite dovrebbe definire in modo chiaro gli obiettivi e gli indicatori di prestazione più importanti.
Obiettivi
Gli obiettivi di vendita sono i risultati da raggiungere, le aspettative che l’azienda ha nei confronti dei commerciali. Un obiettivo è cosa vuoi ottenere.
Gli obiettivi sono il bersaglio da colpire, orientano l’azione e gli sforzi.
Possiamo distinguere due macro-categorie di obiettivi:
1. Obiettivi di risultato;
2. Obiettivi di prestazione.
Gli obiettivi di risultato includono gli obiettivi di vendita e acquisizione nuovi clienti.
Ad esempio: “Hai l’obiettivo di fare €100.000 entro il 31/12/2020”, oppure “Hai l’obiettivo di acquisire 5 nuovi clienti entro il 30/11/2020”.
Gli obiettivi di prestazione riguardano le aspettative sulle azioni.
Ad esempio, “Hai l’obiettivo di fare 100 chiamate a freddo alla settimana”, “Hai l’obiettivo di fare 10 presentazioni di persona alla settimana”.
Perché assegnare degli obiettivi di prestazione? Statistica. La vendita è un “gioco” di numeri. L’azione è associata al risultato finale, quindi dobbiamo orientare l’azione, lo sforzo.
Ipotizziamo che dopo aver fatto le tue analisi, hai scoperto che per acquisire un nuovo cliente un commerciale fa in media 10 chiamate a freddo. Vuoi acquisire 4 nuovi clienti in una settimana. Allora i commerciali avranno come obiettivo di prestazione quello di fare almeno 40 chiamate a freddo alla settimana.
Gli obiettivi di vendita dovrebbero essere definiti secondo il metodo SMART: specifici, misurabili, orientati all’azione, realistici e con chiare tempistiche. Leggi questi articoli sugli obiettivi SMART se vuoi approfondire l’argomento https://professionecommerciale.it/obiettivi-di-vendita-smart/, https://andreamiriello.com/it/obiettivi-intelligenti/
Indicatori di prestazione (KPI)
Il termine prestazione è definito nella Treccani come: “Il modo in cui viene eseguito un lavoro, in cui viene espletata una attività (…)”.
I KPI sono misurazioni di azioni e sforzi necessari per raggiungere determinati obiettivi. Per vendere hai bisogno di fare chiamate a freddo, presentazioni, dimostrazioni… azioni concrete.
Quante chiamate a freddo hai fatto, quante presentazioni hai fatto sono indicatori del tuo sforzo, della tua azione, del tuo impegno.
La prestazione è l’azione, lo sforzo collegato al raggiungimento degli obiettivi.
Se per vendere hai bisogno di fare chiamate a freddo, significa che più chiamate a freddo fai più vendi. Maggiore è l’azione, maggiore è lo sforzo, maggiore è il risultato.
Gli indicatori di prestazione indicano quanto hai lavorato, quanto hai “agito”, quanto ti sei impegnato.
I KPI sono misurazioni di azioni concrete, dello sforzo.
Monitorare gli indicatori di prestazione ci permette di capire quanto ha lavorato un commerciale, quanto si è impegnato.
Ci permette di individuare eventuali lacune e aree di miglioramento. Ci aiuta a premiare l’impegno e lo sforzo.
Se un commerciale aveva come obiettivo settimanale fare almeno 40 chiamate a freddo, ma ne ha fatte solo 20, non si è impegnato abbastanza. Difficilmente raggiungerà l’obiettivo di vendita.
Al contrario, se il commerciale ha fatto 50 chiamate a freddo (10 in più dell’obiettivo stabilito), si è impegnato, si è sforzato. Probabilmente raggiungerà l’obiettivo di vendita, o addirittura lo supererà.
Bastano pochi indicatori di prestazione (KPI) per orientare l’azione ed evitare confusione. Utilizza solo gli indicatori di prestazione più importanti.
Lo sforzo, l’azione e l’impegno vanno premiati. Perché? Determinano i risultati: più leads generi più vendi, più presentazioni fai più vendi.
Conclusioni
Ogni direttore vendite dovrebbe definire obiettivi e KPI chiari per orientare l’azione e la motivazione.
L’obiettivo è il bersaglio da colpire, lo scopo, la meta da raggiungere.
I KPI sono gli indicatori di prestazione: la misurazione dell’azione, dello sforzo necessario per raggiungere l’obiettivo.
L’obiettivo è cosa vuoi. La prestazione è cosa fai, quanto fai, per raggiungere l’obiettivo.
Dott. Andrea Miriello, psicologo del lavoro, consulente e formatore commerciale
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