Insight Selling: Vendere Intuizioni e Idee
Premessa
Cos’è l’insight selling?
Tradotto letteralmente significa vendere intuizioni.
In pratica, significa suggerire idee di valore per risolvere un problema o raggiungere un obiettivo del cliente.
Il commerciale non vende e basta, propone idee innovative, intuizioni, educa ed insegna. Porta valore subito con la sua conoscenza e le sue idee.
L’insight selling implica conoscere bene il mercato di riferimento, le tendenze del futuro, i problemi e le opportunità.
Solution selling vs Insight selling
Nella vendita consulenziale tuttora domina il cosiddetto solution selling (vendere soluzioni), ma è sufficiente?
Nel solution selling il commerciale fa domande di analisi e successivamente propone il prodotto o servizio che più soddisfa i bisogni del cliente.
Niente di sbagliato nell’approccio solution selling, ma certi clienti vogliono di più: vogliono nuove idee, nuove intuizioni.
Vogliono scoprire qualcosa di nuovo a cui non avevano pensato prima.
Nel 2012 la Harvard Business Review pubblicò un annuncio dal titolo “The End of Solution Sales” (“La fine della vendita di soluzioni”).
Secondo questo articolo, un po’ provocatorio, la vendita di soluzioni sarebbe obsoleta.
Perché obsoleta?
I clienti B2B sono sempre più informati, sanno già cosa vogliono, sono istruiti. Inoltre, spesso non gradiscono o non hanno pazienza di rispondere a tutte le domande che si fanno tipicamente nel solution selling.
Tu cosa ne pensi?
Secondo me in parte è vero, in parte no.
I clienti sono più informati, spesso sanno già cosa vogliono e non amano perdere tempo per rispondere a mille domande di analisi.
Tuttavia, ci sono anche molti clienti confusi, non hanno conoscenze tecniche e necessitano di una soluzione veloce.
Oggidì con tutti i cambiamenti tecnologici è difficile essere sempre informati e sapere qual è la soluzione giusta per la propria realtà.
La vendita di soluzioni è ancora attuale, ma quando parliamo di soluzioni complesse e clienti sofisticati è bene utilizzare anche l’insight selling: vendere nuove idee, nuove intuizioni.
Conclusioni
L’insight selling è la vendita di nuove idee, nuove intuizioni, conoscenza specialistica; non soltanto prodotti e servizi.
Il consulente commerciale diventa un profondo conoscitore di settore, delle sue problematiche e opportunità, delle tendenze di mercato.
Con l’insight selling il commerciale insegna, suggerisce, illumina: diventa un consigliere innovativo e di fiducia. Un anticipatore di tendenze. Un insegnante. Un consigliere.
Tutti i commerciali sono potenzialmente in grado di fornire “soluzioni”, pochi riescono a suggerire intuizioni.
Le intuizioni, la conoscenza e le nuove idee sono uno strumento di differenziazione nella vendita.
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