Modello DISC: Personalità e Vendita
I consulenti commerciali sono professionisti della comunicazione e relazione interpersonale.
Per entrare subito in empatia con l’interlocutore individua velocemente il tipo di persona che hai di fronte.
Stai parlando con una persona aggressiva, amichevole o analitica?
Bastano pochi indizi. Ascolta e osserva il cliente… come parla, cosa dice, come gesticola.
Un modello di personalità, o stili comportamentali, semplice ed efficace che puoi applicare nella vendita è il DISC. Ti aiuta a riconoscere velocemente le caratteristiche principali di un’altra persona.
Puoi adattare la tua comunicazione, il tuo comportamento, a quello del cliente. Così crei maggiore sintonia e comprensione reciproca.
Il modello DISC è stato sviluppato dallo psicologo americano William Mouton Marston,
è un acronimo che sta per:
• Dominante
• Influente
• Stabile
• Coscienzioso
Le persone hanno spesso un tratto di personalità principale e dei tratti secondari. Ad esempio, una persona dominante e influente.
Dominante
Quando parli con un dominante, ovvero la maggior parte dei manager e degli imprenditori, vai dritto al punto.
Non fargli perdere tempo.
Sii conciso, parla di soluzioni e risultati.
Influente
L’influente è estroverso, energico, entusiasta.
Condivide storie personali, scherza, lavora in squadra.
Gli piace influenzare gli altri: insegnare, persuadere, consigliare.
Apprezza ricevere complimenti.
Lascialo parlare, lascialo esprimersi.
Mostragli il tuo entusiasmo e la tua energia.
Sii amichevole e fagli complimenti.
Stabile
Lo stabile è una persona a cui piace la stabilità, la routine, lo status quo.
Non ama le novità e i cambiamenti.
Sii molto rassicurante e mostra calore umano.
Coscienzioso
L’analitico vuole dettagli, fa calcoli e confronti.
Ha bisogno di tempo per analizzare la tua proposta.
Mostragli dati, numeri, materiale informativo dettagliato.
Sii preciso e paziente.
Conclusioni
Per costruire velocemente una relazione positiva riconosci i tratti di personalità principali del cliente o potenziale cliente.
Utilizza un modello di personalità o stili comportamentali come il DISC.
Adatta la tua comunicazione, il tuo comportamento, a quello dell’interlocutore per creare maggiore sintonia.
Dott. Andrea Miriello
Psicologo del lavoro, consulente e formatore commerciale
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