Numeri Dispari e Psicologia dei Prezzi
Quanto è importante il prezzo nella vendita?
Talvolta basta un centesimo di differenza nel prezzo per avere un incremento nelle vendite.
Secondo numerosi studi i prezzi con numeri dispari sembrano funzionare meglio dei prezzi con numeri pari. In particolare, quando il prezzo termina con un numero dispari come il 9 (Anderson and Simester 2003).
Esempi
100 vs 99
100 vs 99.99
Le persone tendono ad elaborare le informazioni, i numeri, da sinistra a destra.
Quindi danno maggior peso ai numeri a sinistra piuttosto che quelli a destra.
Quando vedi un prezzo di €22.99 ti focalizzi sul 22 e trascuri i 99 centesimi.
Le persone associano spesso i prezzi con numeri dispari agli sconti, ovvero al risparmio (Schindler 2006).
I clienti spesso prendono come punto di riferimento un numero intero (100) e percepiscono il numero dispari come un risparmio.
Ad esempio 99.99 è meno di 100, seppur la differenza sia quasi insignificante (Schindler and Kirby 1997).
Qual è un possibile problema dei prezzi con numeri dispari?
Siccome il numero dispari è spesso associato ad uno sconto, i prezzi con numeri dispari potrebbero ridurre la qualità percepita di un prodotto o servizio (Schindler and Kibarian 2001).
Conclusioni
Gli studi sulla psicologia dei prezzi suggeriscono di preferire i numeri dispari ai numeri pari nella maggior parte dei casi.
In particolare, gli importi che terminano con numeri dispari (es. 179.99).
Tuttavia, considera anche le implicazioni della tua strategia di prezzo sulla qualità percepita del prodotto, marchio o servizio.
Dott. Andrea Miriello
Psicologo del lavoro, consulente e formatore commerciale
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