Obiettivi di Vendita SMART
Cosa sono gli obiettivi SMART?
Gli obiettivi sono il bersaglio da colpire, indicano la direzione, chiariscono le aspettative, motivano e orientano l’azione. Tutto questo se si tratta di obiettivi SMART, obiettivi “intelligenti”.
Cosa vedo spesso nelle aziende? Obiettivi confusi, vaghi. Oppure obiettivi impossibili che generano frustrazione.
Gli obiettivi commerciali devono essere specifici, misurabili, sfidanti, ma non impossibili.
Per questo motivo consiglio di utilizzare obiettivi SMART.
SMART è un acronimo che sta per:
- Specific: Cosa vuoi ottenere?
- Measurable: Quanto vuoi ottenere o guadagnare?
- Action oriented: Quali azioni metterai in pratica per raggiungere l’obiettivo?
- Realistic: Hai definito un obiettivo realistico, oppure è impossibile da raggiungere?
- Time-phased: Entro quando vuoi raggiungere l’obiettivo? Quali sono le scadenze?
Esempio di obiettivo vago
Il manager che dice al venditore: “Voglio che aumenti le vendite”, “Il tuo obiettivo è vendere di più”, cosa significa esattamente? L’aspettativa non è chiara. L’obiettivo è vago, interpretabile. Non orienta l’azione chiaramente.
Esempio di obiettivo SMART
“Voglio che incrementi il fatturato del 10% entro il 31/12/2020. Fai 100 chiamate a freddo alla settimana anziché 90. Lo puoi raggiungere, basta che lavori 30 minuti in più al giorno”. Questo è un obiettivo chiaro.
Conclusioni
Per orientare l’azione e la motivazione dei commerciali definisci obiettivi di vendita SMART: specifici, misurabili, realistici, con un piano d’azione e delle scadenze ben definite.
Dott. Andrea Miriello, psicologo del lavoro, consulente e formatore commerciale
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