Principi di Persuasione
Uno dei libri classici che ogni commerciale dovrebbe leggere è “Le armi della persuasione” di Robert Cialdini.
Robert Cialdini è un professore di psicologia e marketing all’Arizona State University che studia i meccanismi di persuasione e influenza sociale.
Quali sono i principi di persuasione?
Secondo l’autore vi sono sei meccanismi principali di persuasione:
1. Reciprocità
2. Impegno e coerenza
3. Autorità
4. Simpatia
5. Riprova sociale
6. Scarsità
Principio di reciprocità
Quando fai un favore, regali o concedi qualcosa ad un’altra persona, questa persona si sentirà “obbligata” a contraccambiare.
Un classico esempio è dare una prova gratuita o un campione gratuito ad un potenziale cliente. Oppure, fare una concessione durante una negoziazione e chiedere qualcosa in cambio.
Principio di impegno e coerenza
Quando prendi un impegno di solito ti senti “obbligato” a rispettarlo, soprattutto quando prendi un impegno pubblicamente e per iscritto.
Ad esempio, firmare un accordo davanti a più persone.
Principio di autorità
Quando un’autorità ti chiede di fare qualcosa sei più propenso a dire di sì, ad accondiscendere.
Ad esempio, se il professore di virologia ti dice di indossare la mascherina per proteggerti dal COVID-19 probabilmente lo ascolterai, se te lo dice il vicino di casa operaio no.
Il principio di autorità si può generare anche per associazione: mostrare un portafoglio clienti prestigioso ti fa apparire un’autorità.
Principio di simpatia
Preferisci dire di sì o comprare qualcosa da persone che ti stanno simpatiche.
Chi ti sta simpatico? Persone simili a te: simili per interessi, valori, modo di vestire, modo di parlare, ecc.
Ti stanno simpatiche le persone di bell’aspetto in generale.
Per creare simpatia, in ambito commerciale, spesso si utilizza il mirroring, ovvero rispecchiare il comportamento e il linguaggio dell’altra persona.
Se il tuo interlocutore parla in modo semplice e conciso lo fai anche tu, se parla in dialetto parli in dialetto anche tu.
Principio di riprova sociale
Tendi a fare ciò che fanno le altre persone.
Quando sei indeciso su un acquisto guardi cosa hanno fatto altre persone e poi fai come loro.
Ad esempio, quando compri qualcosa su Amazon ti basi sulle recensioni e sulla popolarità del prodotto.
Principio di scarsità
Quando qualcosa è scarso hai paura di perderlo, lo vuoi.
Gli oggetti rari, le edizioni limitate, gli ultimi pezzi sono considerati preziosi.
L’essere umano odia perdere: odia perdere tempo, denaro, libertà.
La scarsità mette pressione e crea valore.
Quando vendi soluzioni complesse, a clienti sofisticati, stai attento a non utilizzare il principio di scarsità in modo troppo aggressivo o rozzo, rischi di perdere credibilità.
Classici esempi del principio di scarsità sono: “ultimo pezzo rimasto”, “promozione valida solo oggi”.
Conclusioni
Nella vendita puoi utilizzare i sei principi di persuasione suggeriti dal professor Cialdini:
1. Reciprocità
2. Impegno e coerenza
3. Autorità
4. Simpatia
5. Riprova sociale
6. Scarsità
Questi semplici principi hanno una forte influenza sul comportamento e le decisioni delle persone.
Ti aiuteranno a costruire maggiore autorevolezza, generare fiducia ed essere più convincente.
Dott. Andrea Miriello
Psicologo del lavoro e formatore commerciale
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