Psicologia dei Prezzi e Profitto
Quali sono i quattro fattori principali del profitto aziendale?
• Prezzo
• Unità vendute
• Costi variabili
• Costi fissi
Secondo numerosi studi la leva principale per aumentare il profitto aziendale è il prezzo (Markus Husemann-Kopetzky, 2018).
Profitto = ricavi – costi
Migliora il prezzo di ciò che vendi e aumenterai il profitto.
La tabella riportata sotto mostra in maniera sintetica l’impatto dei diversi fattori sul profitto aziendale.
Direttori marketing e vendite, commerciali e specialisti marketing dovrebbero studiare approfonditamente la psicologia dei prezzi per aumentare il profitto.
La psicologia dei prezzi è un argomento complesso. Ci sono molteplici variabili che influenzano le decisioni di acquisto: processi di percezione, elaborazione delle informazioni, memoria, attenzione, influenza sociale.
La letteratura scientifica è ricca di articoli e studi sulla psicologia dei prezzi, ma fai attenzione.
La maggior parte degli studi sulle diverse strategie di prezzo sono stati fatti con prodotti di basso costo.
Cosa significa?
Certe strategie di prezzo funzionano solo con prodotti a basso costo, non funzionano con prodotti di migliaia di euro.
Cambia la percezione, cambiano le modalità di elaborazione delle informazioni e i processi decisionali.
Vendere un pacchetto di popcorn a €1.99 al cinema è diverso da vendere un impianto di automazione da 1 milione di euro a un team di buyer, manager e ingegneri professionisti.
Purtroppo è difficile condurre studi scientifici con prodotti e servizi da migliaia o milioni di euro; la letteratura scientifica a riguardo è limitata.
Il mio consiglio è di studiare i processi cognitivi alla base delle scelte d’acquisto e fare ricerca applicata all’interno della propria azienda.
Prova diverse strategie di prezzo e osserva le differenze nelle vendite, nel profitto.
Ovviamente lo studio della concorrenza e l’analisi delle aspettative dei clienti sono sempre fattori fondamentali per definire dei prezzi efficaci.
Alcuni principi di psicologia dei prezzi che puoi applicare sono ad esempio:
• Preferenza per i numeri dispari—In generale le persone preferiscono i prezzi con i numeri dispari, soprattutto i numeri dispari alla fine (es. 99.99 vs 100);
• Avversione agli estremi—La maggior parte delle persone preferisce le opzioni intermedie piuttosto che quelle estreme, se dai tre opzioni di prezzo probabilmente sceglieranno quella intermedia;
• Regola del 100—Quando un prodotto costa meno di €100 alcuni studi suggeriscono di applicare uno sconto in percentuale (es. €30 sconto del 20%), invece quando costa più di €100 scrivi lo sconto senza percentuale (es. €300 sconto di €60).
Questi sono alcuni esempi di psicologia dei prezzi che puoi applicare nelle tue strategie di vendita.
Le variabili sono numerose, le specifiche strategie di prezzo andrebbero valutate in maniera specifica settore per settore, caso per caso.
Conclusioni
Migliora il prezzo di ciò che vendi e aumenterai il profitto.
Impara le basi della psicologia dei prezzi, ti aiuterà a sviluppare delle strategie efficaci e aumenterai le vendite.
Dott. Andrea Miriello
Psicologo del lavoro, consulente e formatore commerciale
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