Vendere da Remoto (Inside Sales)
Le misure adottate dai diversi Stati per contenere la diffusione del Coronavirus hanno cambiato il modo di vendere.
Molti agenti e commerciali erano abituati ad andare dai clienti, viaggiare, parlare di persona.
La situazione è cambiata.
La vendita sul campo, di persona, è stata sostituita dalla vendita virtuale, da remoto.
Ci sentiamo al telefono. Ci scriviamo. Ci vediamo su Zoom o Teams.
In realtà la vendita da remoto esiste da numerosi anni, ma in certi settori veniva utilizzata poco.
Meglio la vendita di persona o da remoto? Dipende.
Generalmente si fa la distinzione tra inside sales e outside sales, ovvero vendita da remoto vs vendita sul campo, di persona.
La vendita da remoto implica il contatto con clienti e potenziali clienti tramite telefono, email e altri strumenti online.
Lavori in ufficio o da casa. Niente spostamenti per andare a trovare i clienti.
Invece, la vendita sul campo consiste nel visitare di persona i clienti: viaggi, ti sposti continuamente.
Vantaggi e svantaggi della vendita sul campo (outside sales)
Andare a trovare i clienti, vederli di persona, ti può aiutare a costruire relazioni forti e fiducia.
Puoi analizzare in profondità i bisogni dei clienti e fare sopralluoghi.
La vendita sul campo è indicata soprattutto quando i clienti sono importanti e le soluzioni sono complesse.
Tuttavia, ha i suoi svantaggi. Spostarsi, viaggiare, costa tempo e denaro.
Vantaggi e svantaggi della vendita da remoto (inside sales)
Nella vendita da remoto può mancare un po’ l’aspetto umano, la costruzione di relazioni profonde.
Non permette di vedere l’ambiente di lavoro del cliente, mancano informazioni sul linguaggio del corpo.
Ad ogni modo, la vendita da remoto, a distanza, presenta numerosi benefici:
- Risparmi tempo e denaro per gli spostamenti;
- A parità di tempo puoi contattare più clienti e svolgere più attività rispetto ad un commerciale sul campo;
- Aumenti la velocità di risposta ai clienti;
- Puoi acquisire e gestire clienti in aree geografiche molto ampie, potenzialmente in tutto il mondo;
- È più facilmente scalabile rispetto ad un modello commerciale basato sulla vendita sul campo.
Secondo un articolo della Harvard Business Review (https://hbr.org/2013/07/the-growing-power-of-inside-sa), la vendita da remoto può ridurre i costi delle vendite dal 40 al 90% rispetto alla vendita sul campo, mantenendo il fatturato uguale o addirittura aumentandolo.
Conclusioni
La vendita da remoto, la vendita virtuale, presenta numerosi benefici se fatta correttamente.
Puoi aumentare le vendite, incrementare il numero di clienti e ridurre i costi.
Investi nella formazione e strutturazione del tuo team commerciale per vendere da remoto, vedrai il ritorno sull’investimento.
Dott. Andrea Miriello
Psicologo del lavoro, consulente, formatore commerciale
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