Cos’è la Vendita Consulenziale?
Cos’è la vendita consulenziale?
La vendita consulenziale è un’attività professionale in cui il consulente commerciale instaura un rapporto di fiducia con il cliente, analizza le sue esigenze attraverso domande strutturate, lo aiuta a risolvere un problema o a raggiungere un obiettivo complesso.
La vendita consulenziale si basa sulla comprensione dei bisogni del cliente, sul dialogo e sulle soluzioni concrete.
Il consulente commerciale non è un mero venditore di prodotti e servizi che ti dice quali sono i benefici generali di ciò che vende e poi ti chiede di comprare.
Nella vendita consulenziale il commerciale è un consulente: analizza la situazione specifica, dialoga e consiglia una soluzione su misura.
La vendita consulenziale riguarda settori in cui i prodotti o servizi sono caratterizzati da una certa complessità.
Il consulente e il cliente hanno bisogno di parlarsi, confrontarsi, scambiarsi informazioni, risolvere problemi insieme.
L’obiettivo del consulente commerciale è capire i bisogni del cliente, creare una relazione di fiducia duratura e fornire una soluzione concreta.
La vendita di un software aziendale, una infrastruttura di rete, un impianto di automazione, un investimento finanziario o immobiliare, dispositivi medici per strutture sanitarie, sono tutti esempi di settori che richiedono capacità di vendita consulenziale.
Nella vendita consulenziale sono necessarie conoscenze tecniche specifiche di settore, competenze comunicative e relazionali, problem solving e metodo di vendita.
I consulenti commerciali vanno formati, addestrati e incentivati. Sono professionisti di grande valore. Sono il motore dell’azienda. Portano fatturato.
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